Казахстанский софт выйдет на рынок США.

«Буквально недавно мы поняли, что как стартап взялись за очень сложный бизнес. Мы не просто пишем софт и продаем его. Мы пишем софт, собираем железо, строим дилерские сети, делаем прямые продажи и работаем над тем, чтобы выйти на американский рынок с нишевым продуктом», — Асет Кудайбергенов и Мади Сатыбаев, основатели компании, производящей системы освещения лестниц Gstep, рассказывают о том, чем они занимаются. Подсветку для лестниц собственного производства они продают с февраля прошлого года. В бизнес вложили около $20 тыс., на прибыль уже вышли, но о конкретных суммах пока не говорят — все вкладывают в развитие. Продали 30 систем — мало, но продукт специфичный, рассчитан на потребителей с доходом выше среднего. Этим стартаперы и объясняют свое желание выходить на рынок США. О том, как они планируют это делать, как ищут клиентов и как вообще пришли к идее выпускать такой продукт, Асет Кудайбергенов и Мади Сатыбаев рассказали деловому еженедельнику «Капитал.kz».

Идея родилась из плохого качества

Изначально идея бизнеса была другой – мы хотели занимать технологичными архитектурными макетами. Построили свою мастерскую, оборудовали ее. И как раз в это время увидели в интернете фото или видео подсвеченной лестницы. Это было красиво и зацепило: мы поняли, что такие лестницы энергоэффективны и удобны. Решили заняться параллельно этим бизнесом. Нашли российских производителей и стали продавать их продукцию с монтажом под ключ.

Когда установили клиентам первые системы, столкнулись с проблемой качества. Вдруг возникали недоработки систем, пользователи сталкивались с непредсказуемыми моментами. Подсветка, например, могла не включиться или включиться сама по себе или зависнуть на половине ступенек. Пробовали устранить проблему, обращаясь к производителю, но гарантийное обслуживание не получили. Оказались в неудобном положении перед клиентами. В итоге решили создать собственное производство.

Мы знали, как должен выглядеть продукт

На тот момент мы не считали, насколько это будет выгодно и будет ли выгодно вообще. Тогда задачей номер один было сделать так, чтобы у тех первых клиентов, а их было уже три-четыре, все работало.

И вот мы начали разработку прототипа, на это ушло примерно девять месяцев. Первую партию произвели в феврале 2017 года. У Асета были навыки программирования, ранее он работал с радиоэлектроникой. Пришлось, конечно, немного подтянуть знания. Самое главное – у нас уже было понимание, как должен выглядеть продукт, какой функционал он должен иметь, каким требованиям соответствовать, какая эргономика у него должна быть. То оборудование, которое мы изначально закупали для продажи, представляло собой плату без корпуса, сенсорного дисплея, и в нем использовались аналоговые датчики освещенности, что и вызывало проблемы и сбои в работе.

Мы же стали использовать цифровой датчик освещенности. И упаковали продукт так, чтобы он был максимально понятен любому человеку – чтобы был в корпусе, имел жидкокристаллический дисплей, на котором отображается функционал, и интуитивно понятный интерфейс. И сами датчики мы сделали завершенными, чтобы упростить процесс их установки.

Комплектующие определяют стоимость

У нас есть два специалиста: один отвечает за монтажные работы, а второй собирает сам продукт. Больших мощностей для производства не требуется. Печатные платы, изготовленные по разработанным нами схемам, приходят с завода, на платы устанавливаются детали, производится пайка и сборка в корпус. На весь процесс с момента заказа до получения готового продукта уходит до полутора месяцев.

Печатные платы заказываем в Китае: там индустрия их производства уже налажена, есть заводы, которые специализируются исключительно на этом продукте, и они делают все очень быстро. Найти такую фабрику можно по интернету.

Печатную плату очень дешево заказывать именно в Китае – дешевле в 15-20 раз, чем где-то еще. Одна штука стоит $4. Но это стоимость «голой» платы, а стоимость конечного продукта определяется комплектующими. Мы завозим их в основном из США, закупаем у крупных дистрибьюторов большими партиями. На самой плате у нас очень много компонентов, поэтому некоторые покупаем по 2-5 тыс. единиц, какие-то – по 500 единиц разом.

Производить конечный продукт – саму систему – дешевле у себя, в Казахстане, поскольку на заводах за рубежом необходимо заказывать большой единовременный тираж.

Лестница в чемодане. О первых продажах

Первые продажи мы пытались делать прямыми. Ходили с макетом устройства – лестницей в чемодане – в частный сектор выше проспекта аль-Фараби. Обошли около сотни домов, но продали всего два устройства. Тяжело было потому, что многие скептически относятся к отечественному производителю, который сам же еще и монтирует устройство. Первому клиенту пришлось продать ниже себестоимости – себе в убыток, только для того, чтобы появился кейс для портфолио.

Пробовали разные методы продвижения. Запускали в интернете небольшую кампанию. Сейчас активно над этим работаем, но на тот момент были немного не готовы. Найти нужного клиента нелегко: приходится искать смежную аудиторию. Используем дилерскую сеть. Некоторые дилеры нашли нас сами: увидели в интернете и предложили сотрудничать. К некоторым дилерам мы обращались напрямую. В основном это магазины, продающие устройства для освещения. Сейчас у нас хорошо развивается сотрудничество с интеграторами «умных домов». За несколько месяцев они уже сделали несколько продаж.

Наш партнер, с которым мы работаем с апреля, сейчас занимается налаживанием продаж корпоративным клиентам. Понимаем, что продажи корпоративным клиентам не будут такими большими, как продажи физическим лицам, потому что частных домов строится все же больше, чем общественных зданий. Застройщиков, которые строят многоэтажки, тоже не так много, единицы из них захотят поставить такую систему, потому что ее стоимость ляжет в себестоимость жилья. Поэтому ориентируемся в основном на тех, у кого частные дома.

Сейчас наша продукция присутствует в Алматы, Астане, Актобе и Караганде. Хотим выйти и в другие города, но пока не отрабатывали этот вопрос. В Актобе были продажи, в Караганде – на стадии переговоров, с регионами работают в основном интеграторы.

За 2017 год, с начала работы в феврале, мы продали 30 систем. За первые пять дней июля этого года – четыре, но это не говорит о том, что каждый месяц – так. Наш бизнес подвержен сезонности: летом люди делают ремонт, а потом наступает затишье.

Amazon активирует продажи

Мы ориентируемся на то, чтобы продавать в больших количествах. Казахстанский рынок слишком мал: продавая только здесь, мы сможем поддерживать себя на плаву, но роста не получим. Здесь момент такой: наш продукт не бюджетный (стоит 239 тыс. тенге), он рассчитан на потребителей с доходом выше среднего, но таких покупателей в Казахстане меньшинство.

Поэтому сейчас мы адаптируем наш продут к продаже через Amazon: обновили архитектуру, прошивку, меняем датчики и сам сенсор на более технологичные. Как раз ждем партию комплектующих, для того чтобы начать выпускать обновленную систему. Параллельно решаем сопутствующие задачи – перевод инструкции на английский язык, изготовление подходящей упаковки. Изучаем особенности западного рынка – как привлекать аудиторию там.

Для продажи на этой площадке необходим сток – первоначально это определяется планами продаж, потом нужно будет иметь на складе несколько сот экземпляров продукции. Если на складе товар будет отсутствовать несколько недель, можно очень быстро потерять позиции, в этом специфика системы Amazon.

Наш продукт нишевый, мы это понимаем. И мы понимаем, что в день у нас не будет продаж тысячами штук, как, например, у светильников или китайской электроники. Но даже если мы получим одну продажу в день или в два дня для начала, это будет неплохо. Начнем продажи с бюджетной модели стоимостью 99 тыс. тенге, будем продавать ее и в Казахстане. Рассчитываем на то, что в США аналогичного продукта нет (есть версии от стартапов, собранные «на коленке»). Но при этом рынок большой: мы знаем, что в этой стране ежегодно строится от 1 млн частных домов, и есть платежеспособный спрос. Когда выйдем на этот рынок, сможем обеспечить необходимый объем: будем нанимать персонал для производства, какие-то процессы автоматизируем.

Автор: Елена Тумашова